【案例背景】
压力表广泛应用于油田采油、钻井、炼化方面油气水的压力测量，是前线工作者普遍使用的一种计量器具。中原油田每年对压力表的需求量大概在2万块左右，采购金额约200万元。
中原油田地下压力大、震动大等复杂的使用环境对压力表的材质和工艺提出了较高要求，而中原油田由3家油田内部改制企业供应商生产供应的压力表，包括普通压力表、耐震压力表、耐震电接点压力表、减压器等却“不堪重负”，使用中，压力表频繁出现质量不稳定、易损坏、使用寿命短、返修率较高的问题。小小压力表一度成了中原油田的烦恼。
压力表“不给力”，一方面是由于供应商之间争夺市场竞争激烈，打起价格战，另一方面是由于近年来材料价格“涨声一片”。内外受压导致供应商生产的压力表质量得不到保证。例如，压力表主要由接头、弹簧管、表针等零件组成。为了降低生产成本，本该是使用纯铜材料的弹簧管，变成了不锈铁的；连接压力表到管线上的接头，按国标应该是144克，供应商为了省成本减少到了七八十克。
在近两年物资供应服务征求意见中，使用单位对压力表质量问题反馈较多，主要包括压力表使用寿命较短、计量误差较大、配件易损坏、漏油等。压力表的质量问题给使用部门带来诸多不便。频繁更换压力表，不仅加大了一线工人的工作量，也影响了生产的正常运行。
【主要做法】
针对压力表的质量现状，中原油田高度重视，2010年将压力表列为重点治理物资，由物资供应处质量管理部门牵头对压力表的质量进行调查、分析。经过近一年时间的摸索、论证、搜寻供应商，2011年中原油田开始了一系列独具特色的尝试：在组织使用单位、技术部门到基层站井细致做调查、发现问题、分析问题的基础上，通过严格制定标准、与供应商签署承诺书、引进外部供应商给内部改制企业供应商制造危机感、加强检验等方式使得压力表的质量问题得到了有效控制。
细致做调查
中原油田物资供应处组织技术监督处、技术监测中心、使用单位等的相关人员，到采油一厂至六厂现场调查压力表使用情况，分别与物资供应站、油藏管理区、联合站、注水站、污水站、计量站、仪表校验室等44个基层井站开展座谈，收取调查问卷260份。
经过分析整理，他们发现压力表的问题集中在7个方面：压力表使用寿命短，一块压力表只能用1-3个月；压力表的弹簧管质量不过关、指针不归零、误差大、尺寸不达标；压力表的机芯容易腐蚀，压力不稳定；压力表的接头连接柱过短，不好安装；压力表包装简单，在运输过程中容易受到碰撞；压力表表壳易腐蚀，密封不严，漏油；耐震压力表看不清刻度。
针对这些问题，中原油田组织使用单位、质量检验部门、技术部门、生产厂把压力表拆开，研究到底是怎么回事？经过比对，他们发现，偷工减料、工艺落后是最主要的问题，本该是纯铜的压力表机芯变成了不锈铁的；要求纯铜实心的、10扣以上丝牙、长度不少于35mm的接头变成了空心的、6扣丝牙、长度仅有25mm，铜材还是发乌的；压力表弹簧管等敏感元件质量不过关，弹性不好，不到表复检时间就会出现较大计量误差；注人耐震压力表的硅油质量不达标，硅油变质混浊，看不清表盘刻度；压力表的壳体密封不严，造成压力表漏气等。
严格定标准
在以上调查的基础上，2011年1月份，中原油田参照国标，由技术监督处组织，物资供应处、技术监测中心、采油厂等组成技术评审组，对压力表进行了技术评审，结合中原油田自己的情况制定了“中原油田压力表产品技术要求”，详细规定了压力表配件的尺寸及配件的材质等。例如，他们按照油田实际的操作要求，要求供应商的压力表接头重量达到175克。
以前的压力表接头非常短，扳手操作很不方便，不小心就容易拧断。压力表接头按要求加大重量以后，压力表接头变长，即使大一号的扳手也能很方便地操作，这样压力表的使用寿命就延长了。供应商必须按照“中原油田压力表产品技术要求”制造产品。同时，中原油田还制订了压力表人库验收检验标准，明确了技术标准、技术参数、检验标准和检验方式。
签署承诺书
定了标准，供应商并不一定会执行，对此，中原油田要求内部企业供应商签订压力表质量承诺书，要求供应商承诺产品配件要求、产品质量、产品寿命等，若出现产品抽检不合格、质量问题，严格按照《中原油田物资质量管理责任
追究办法》处罚。
此承诺书中，对供应商提供的压力表的使用寿命、配件材质、尺寸进行规定，制定了处罚标准，整改期限定为三个月，要求供应商严格按承诺书执行。如果没有按照承诺书中的承诺提供合格的产品就让他们停止供货进行整改。
制造危机感
标准定了，承诺书也签了，供应商会主动严格去做吗？外部的约束力量永远是被动的，激发内部斗志才会事半功倍。如何正确地激发斗志？这就是“制造危机感”！
就如同“鲶鱼效应”的故事。挪威人喜欢吃沙丁鱼，尤其是活鱼。市场上活鱼的价格要比死鱼高许多。所以渔民总是千方百计地想办法让沙丁鱼活着回到渔港。可是虽然经过种种努力，绝大部分沙丁鱼还是在中途因窒息而死亡。最后他们想到了一个办法，在装满沙丁鱼的鱼槽里放进了一条以鱼为主要食物的鲶鱼。鲶鱼进人鱼槽后，由于环境陌生，便四处游动。沙丁鱼见了鲶鱼十分紧张，左冲右突，四处躲避，加速游动。这样沙丁鱼缺氧的问题就迎刃而解了，沙丁鱼也就不会死了。一条条沙丁鱼活蹦乱跳地回到了渔港。
中原油田在内部改制企业为压力表供应商的市场里，通过招标引进了一条“鲶鱼”一以品质优异著名的北京某压力表制造商。在懒洋洋的市场环境里，这条外来的“鲶鱼”给安逸的“沙丁鱼”制造了生存的危机感。在2011年的供应商名单中，一家不合格的内部改制企业被淘汰。这一举措，大大提高压力表供应商的竞争性，打破了市场格局。
检验下工夫
标准定了，市场环境激活了，产品能不能合格，检验说了算。中原油田增加了压力表的检测项目，原压力表的抽检标准为10%，现提高到20%。原检测仅有超压实验，现增加高温、低温、碰撞、振动、交变实验等8项检测内容。压力表必须根据产品验收标准人库，产品包装内必须有填充物。
中原油田买了一些进口的以及国产的优质压力表，分解这些压力表，然后把供应商认为比较好的压力表也拆开，放在专门的展示台上。每次人库验收就按这样的标准来验收。保管员、质检员、供应商、供应处的管理人员同时在场，让供应商自己拿扳手拆自己生产的压力表，这样产品是不是合格一目了然。
在严格的检测程序，“铁证如山”的事实面前，供应商的侥幸心理渐渐消失了。管理人员说：“如果有问题，他们自己都不敢拆，该换货的就主动换货了”。
此外，他们还定期对采油厂、钻井公司等使用单位回访，听取基层工人的使用意见。定期到压力表检测部门回访，了解压力表检测过程存在的问题。
【效果分析】
经过半年多到一年的尝试之后，中原油田压力表的质量得到了基本控制。
2010年普通压力表Y1000-1.6MPa签约价为28.08元/只，检测费为35元/只。油田在用压力表实际使用寿命平均不到三个月，一个压力检测点一年至少需要4只压力表，使用费用为112.32元；技术监测部门至少需要检测压力表4次，检测费用为140元；仪表工需要安装压力表4次。从供应总成本看，一个压力检测点综合费用为252.32元，而且技术监测部门需检测4次，仪表工需安装4次。
2011年整改后的普通压力表Y1000-1.6MPa将材质、配件进行提升，签约价44.19元/只，检测费为35元/只。最少使用寿命为一年，一个压力检测点一年需要1只压力表，使用费用为44.19元；压力表检测周期为6个月，技术监测部门一年需检测2次，检测费用为70元；仪表工需要安装2次。从供应总成本看，一个压力检测点综合费用为114.19元，而技术监测部门仅检测2次，仪表工安装2次。
按照工区一点压力检测点综合成本减少50%左右，基层工人和技术监测部门的工作量减少50%，减少了物资消耗来测算，中原油田采油厂所有的检测点一年可节约综合成本110万元以上，尤其是对高温、高压等特殊环境的检测点，加强了一线生产环境的安全性。
总而言之，供应商的积极性提高了，成本降低了，工人安装次数减少了，技术监测部门检测次数减少了，压力表质量稳定了，工区安全系数提高了，计量更准确了，决策也更正确了。从2010年10月份推广，到2011年9月份，回访中，压力表反映问题的声音慢慢变成了表扬的声音。在产品检测人库时，供应商甚至跑去自己装卸，生怕搬卸货损坏了自己的产品。他们还经常跑去展厅观察摆放在展厅的进口产品，与技术人员讨论怎么才能提高自己的质量和技术水准。
【启示】
坚持性价比最优
供应商的价值取向和采购人的引导紧密相关。采购人员要树立并坚持“性价比最优，供应总成本最低”的理念，力戒片面追求低价格、忽视采购质量和运营成本的倾向，切实把“性能价格比最优、供应总成本最低”落实到每一笔采购业务之中。坚持这样的理念，采购人员就会在把好质量关上想出多种有效方法，就会在控制总成本上做出细致、科学的分析，摸清规律，物资采购就会营造出遵循规律、不断创新、科学理性的氛围，供应商自然就会在产品质量上、技术设备上下工夫。
巧妙运用“鲶鱼效应”
要让供应商“动”起来，最好的办法就是引人竞争。任何一个市场，只要缺乏竞争，置身于其中的企业感到市场稳定无“后顾之忧”，必然会“心生倦怠”“不思进取”；而任何一个市场，只有外有压力，就内有紧迫感，供应商为了生存去积极主动追求产品质量、技术水准以及企业管理水平的提升。
巧妙应用“鲶鱼效应”，找一些外来的强势“鲶鱼”，制造紧张感、危机感，可以激发企业主动作为的斗志，激发供应商的进取心、荣誉感，使提升产品质量成为供应商主动关注并着力去解决的问题。
合理运用激励
现代管理理论和实践都表明，正确的引导与恰当的激励对企业走向良性、健康发展之路缺一不可。引导供应商树立“供应总成本最低的理念”，同时还要使用恰当的方法激励企业主动作为。
其中，激励的方法至关重要。激励有正激励和负激励之分，所谓正激励是用肯定的态度对管理对象进行鼓励、赞扬，所谓负激励是用惩罚或批评使管理对象减少不合规的行为。两种激励方式都适当有度，适当结合才能产生预期效果。本案例中，通过在验收现场比对进口优质压力表与内部改制企业供应商制造的压力表，巧妙“否定”供应商产品，并用承诺书的方式，对不符合承诺的压力表予以停用惩罚，对优质产品予以加分或表扬，正、负激励相结合，起到了事半功倍的效果 |
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